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    “小动作,大效果”————广州万科云山营销总结

    发表时间:2010-11-24 14:49:00阅读次数:5322

    09年以来,云山销售策划团队致力于住宅销售,销售情况良好。进入12月,云山F栋“清峯”组团首推168套单位,已销售75%,加推任务在即,一路以来,我们如何保持“低成本”、“速度”、“利润”三者兼得,对于云山项目是一个挑战!

    (一) 背景

    ? 万科云山09年1月至今,共售出住宅431套,车位182个,获得接近85%的销售率;

    ? 只要有新货推售,云山销售走势变得凌厉,每月售出65套以上;

    ? 目前云山的销售均价12074元/平方米。

    (二) 难点

    1) 营销费用有限

    2) 利润导向:通过推广直接吸引客户行不通,在客户观望的情况下,如何实现最大程度溢价?

    3) 无“米”之炊:云山经历了一期,已经成为一个成熟的项目,必须抛弃传统方法,另辟蹊径!

    结论:资源有限的情况下,应集中于带来最大收益的群体.维护好反复推荐客户的那一小群业主,是活动的核心;疃,我们能够灵活多变,不断的制造新鲜感…

    (三) 解决之道

    第一步:知己知彼,和客户心态剖析

    云山客户很大一部分是周边生意人,对开发商的让利行动往往采取保留态度,喜观望,希望能“等”出一个最有利于自己的价格。

    典型客户类型

    一、缺乏紧迫感型:单位看似还很多,等等再说…

    二、守株待兔型:价格可能会降的,我要等等看!

    三、装聋作哑型:项目的外围楼盘还有,价格和户型还有得选择,晚点再说吧。

    第二步:对症下药

    ? “风语”行动——缺乏紧迫感型客户

    ? “兔子快跑——守株待兔型客户

    ?  压缩空间——装聋作哑型客户

    ?  节省原则

    1.1 “风语”行动

    行动一:利用短信发送,通过温馨提示,持续提醒业主:销售优惠倒计时,愈稀少愈珍贵。

    短信范例:

    万科云山懒有懒道理!想爬山,山体公园在楼下;想逛街,华润万家在门口;想运动,体育公园看得到。95-150平观山楼王特惠发售36282888

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    行动二:“流言”的具体操作方式,让销售员告诉业主:现在同区位景观价值卖点的楼盘买少见少,同时传递升价的信息。

    行动三:优先拓展原则,从业主中寻找突破口,深挖核心圈客户群。再循序渐进地向专业市场——业主大客户——商业中心及酒楼——主要事业单位深度挖掘,渗透区域各类人群。

    1.2 “兔子快跑”行动

    有策略地逐步抬升价格,让观望者不再心存侥幸;涨价,反而促进了成交。

    1.3 “压缩空间 ”行动

    09年初,客流减少,常规传统渠道(比如看楼车、短信)的逐步失效。带出问题——如何保证持续而稳定的客源?

    营销费用有限,需要控制——如何有低成本的好点子?

    一般自然来客的转化率为1:10,业主推荐的客户转化率为1:3,大客户拓展转化率1:8;前期诚意客户多半处于观望状态应该从已经认可云山的人入手,让他们成为客户成交的第一推动力。

    有福同享“牛”转乾坤

    云山牛转乾坤活动的诞生背景:项目日趋成熟,有一定的客户积累,是时候做做“老业主”文章;客户裙带关系多,对云山认可度较高,好推荐,推荐成功率高。(据统计,普通客户转化率为10%,老业主推荐转化率达30%)。牛转乾坤活动为云山促进成交约90套(金币),带来访客超过300台(银币),为客户持续到访和推荐成交创造,部分业主几乎每周带朋友上门拜访,为现场提供了稳定的人气和客源;

    小区同时举办水果节,除了新鲜的水果,还提供烧烤、刨冰、爆米花,让来访的客户在看房之余还可以大饱口福。

    万科云山圆满欢享业主答谢会

    为了表现“圆满•欢享”这个主题,我们前期进行了精心的策划,全面的电话跟进、精美的邀请函、极具宣传性的小礼品、震撼的推介视频、超级吸引人的循环抽奖…….使得这个备受关注的活动在正式举办之前便吸引了大量新老业主报名,活动当天到场人数更达到348户,超过800人亲临现场,到场率达95%。由于参加人数较多,我们将早茶分成四场,务求让业主均能参与其中,真正实现了左邻右邻欢聚一堂,圆圆满满齐分享!

    秋风飘来阵阵盆菜香

    白云大道北万科云山举办了一次小区业主“秋风飘来阵阵盆菜香”盆菜宴活动。盆菜,顾名思义就是用一个大大的盘子,将食物都放到里面,和在一起,融汇出一种特有滋味。现在,广州城上的朋友想吃地道特色的盆菜,当然就不用跑去围村啦,因为万科云山本周举办业主盆菜宴,尤其是现在的天气开始入秋转凉,左邻右里暖和和地围在一起吃盆菜,特别有气氛哦!

    由于推广渠道及营销成本的控制,F组团的储客工作主要靠线下营销来主导,通过紧密有序的营销计划,在最短的时间里争取最大的储客量,推广工作全面配合营销!

    小动作,也能带来大收益。

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