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    • 2010

    与清远共富共赢

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    他,领导的地产咨询公司获得了大大小小的无数殊荣。今天,他走进了清远。面对一个新崛起的市场,作为誉满业界的“黄埔军校”的掌舵人,他眼中的清远房地产市场是怎样的?他和他的团队将以什么样的姿态对待这个市?他又会为清远带来什么样的产品研发和领先营销理念?不妨听下经纬物业(中国)有限公司董事长兼总经理区俊文先生的精辟而独到的见解。

    关于经纬

    销售是水到渠成的结果

    《清远观察》:据了解,经纬地产不但有销售代理业务,还有前期策划、市场研究、项目营销策划等专业服务,是综合实力非常强的企业,请问,经纬如何能在众多角色中游刃有余?

    区总:我们不是一个纯粹的销售公司,而是一个以营销为中心的综合服务供应企业,下设有建筑规划中心、市场研究中心、品牌公关中心、市场拓展部、市场策划部、项目发展部、销售部、客户服务部、法务部等多个部门,在珠三角不同城市都有房地产市场监测点。我们代理项目很多是在前期阶段就开始介入,为开发商提供先进的产品设计理念和开发建议,包括开发体量、建筑风格、户型设计、园林景观、会所等,帮助发展商提升产品质素。而营销策划很重要的是传播,我们做营销传播的不仅仅是楼盘信息,更会推动老百姓住的观念的转变,让老百姓不管买不买房,都了解产业发展、区域发展等与他们自身息息相关的宏观环境,这也是我们所肩负的责任。销售代理则是终端环节。要做好这个环节,需要上游提供更多的信息支持,如产品研发、市场研究、项目策划等。为此,我们向发展商提供的更多是顾问式的服务,是全方位系统化的专业服务。这样我们就能在最后的销售过程中发挥到水到渠成的效果。如果前面没做好,只是“硬”卖,则销售效果便不能达到最大化。

    关于代理行业

    以使命的的心态拥抱契机

    《清远观察》:目前清远楼市代理行业市场如何?作为知名代理结构,经纬取胜的秘诀是什么?

    区总:从某种程度来说,过往两年都是清远代理行业发展的一个契机,但很多代理公司并不重视清远区域的发展和所接触的项目,也没能善待这个市场。有的代理公司虽然名气很大,但进入清远市场并没得到开发商和市场的肯定,原因在于他们抱着淘金的心态,表现得过于功利和投机。当只是追求“要拿什么”的时候,就不能坚持着与市场共同去经历一个提升的阶段。市场好就好,市场不好或者遇到困难的时候,他们就会离开。

    与其他代理公司不同,我们来清远不是做生意的,而是希望与清远共富共赢的,我们会是先付出的一方。我们的同事都受过专业培训,并以认真的态度和较强的专注力和执行力来为发展商服务。为此,我希望经纬的进入能给清远市场带来一个全新的局面。经纬不仅提供成熟的产品研发经验和领先的营销理念给发展商,提升产品质素,而且非常重视所服务的企业,会更多了解企业的战略考虑和产品开发理念,并从上而下地贯彻,让销售人员在接待客户的时候,能作为一张名片对外宣传,从而树立和强化发展商的品牌形象。这也是经纬20多年来与大开发公司合作的经验之谈,并在与万科、保利、中海等合作中得到总结和推动,也成为了经纬的营销价值观。

    关于清远市场

    保持乐观判断,下半年竞争激烈对产品有更高要求

    《清远观察》关注楼市成为目前全国两会的重点,您对今年清远的楼市有什么看法?

    区总:对清远房地产市场的判断,我们是乐观的,2010年的清远房地产市场是生机勃勃,不是;姆。现在的产业转型趋势是从一线城市转到二、三线城市,以清远2009年的成交客户群来看,清远市进城人群和看好清远战略转型的珠三角客户支撑了清远去年的高成交量。清远通过产业转型和就业岗位增加能带动更多的人群和投资客进入清远购房。

    清远市场今年上半年供应量相对少,5月份是传统的重要销售节点,会是一市场热销期。下半年供应量增加,竞争激烈,项目百花齐放。以从事房地产20多年的经验看,通过竞争就会有产品提升,也唯有提升才能在竞争中脱颖而出。因此,发展商在观念上要有转变,要投入更多精力去提升产品。与广佛市场相比,现在清远的产品提升空间还很大。我们公司可以扮演这方面的角色,我们可以带给清远相对领先的产品研发和营销理念,从而提升产品素质,这也是负责任的代理公司所必须具备的。

    关于楼价

    还有10%的提升空间

    《清远观察》:据了解,清远楼市2月份环比成交跌5成,价升3.17%,市区直逼4500元/平方米,您如何看待当前清远的楼价?

    区总:其实我认为1、2月份跌5成都是正常。这是一个观望状态,很正常,是市场的整固。清远房地产市场在这两个月里面整固后才能再往上走。价格方面,同区域、同板块的同类产品相比,今年还会有10%的提升,但竞争会是激烈的。

    原因有三方面。一是省政府对清远产业转移的强力支持,可以说是只许成功,不许失败。二是城市化的进程会推动更多周边地方的人进入城市,即大清远人进入城中心居住。三是有些大项目通过拍卖方式能引进大型开发商进入清远市场,这些大项目的引进和开发,不仅能吸引清远城区和大清远的本地目标客户群,还能扩散到珠三角各地的相应目标人群,如深圳、广州、佛山、珠海、东莞等地。虽然他们的权重和购房比例不一定很高,但这个牵引力启动后,它的后续力会持续。当然,这个比例,高高低低,可能有一定的波幅,毕竟对于这群投资者来说,清远房子对于他们来说不是必需品,而是带有投资、度假、增值的考虑,因此对政策和金融的敏感度很高,他们可以今日买,或者半年后买。这时这个波幅是可能会有的。但这种波幅主要是针对大型项目或别墅类型的项目、总金额偏大的项目。而城区四千元至五千元以常住型为定位的项目,和带商务性质、小户型性质的项目,这种影响是小的。我们要将市场一分为二地考虑。

    关于地王

    高地价高房价是必然,要通过加速经济发展来适应

    《清远观察》:有不少专家认为,城镇化的推进促使大量房企进入二三线、三四线城市,不仅挤压本土开发商,更不排除新一轮的“圈地”造就一批“新地王”,助涨区域房价,将大城市的房地产泡沫挤向更多区域,并将国内楼市的泡沫越吹越大。今年清远6.5亿新地王诞生,您认为专家们的忧虑会否出现在清远?

    区总:城镇化进程推动外地发展商加入清远市场,这个过程一直在进行。当地的开发商,无论是自行开发或与别人合作开发,都应该认识到这是一个契机,必须要高效整合资源。我前面提过,清远的产品其实还有很大进步空间,在这个时期,我更建议强强联合的策略,引入广佛、深圳等大城市的优良战略合作伙伴,从而提升开发项目的生命力,例如在建筑、园林、设计、营销方面的全面提升。我觉得优秀的房地产开发商应该是高效的资源整合商,当然资金和当地的人脉关系是其中的一部分,而技术层面上也必须高效地整合。这对本地开发商来说,是必须要走的道路。当然,本地发展商对消费者的理解和文化的发展,是外来开发商所不能比的。本地发展商要想利用简单的成本效应去堵截和阻挡外来开发商,这是阻挡不了的。唯有提升和高效的资源整合,外加上自身得天独厚的本土地缘、文化、市场信息,去和所谓的大盘竞争,和大开发商竞争,从而与大开发商共进。

    而对大开发商来说,我的建议是需要渗入这个市场。他们的开发经验、设计经验、或者资金实力都相当雄厚,但他们不足的地方是对市场的认知有限。外来大开发商来说应加强对清远的产业发展前景由宏观到微观地深入了解,并将其文化植根性深入本土,从而对这个城市的发展承担起一定的责任。

    这次的“地王”也是一个规模效应,是开发商资金实力的表现。房价因此而拉动上升是必然的,类似这种情形对二三线城市如清远而言只是落后一两年,但可以肯定的是高地价、高房价从一线城市到二三线城市的进程不会像09年大城市如上海、深圳、广州的速度那么快。题目提到的6.5亿的新地王,据我所知,是外来开发商拿的地,这是他们资金实力的表现。当然他们要熟悉当地市场的发展。至于会不会带来泡沫这个问题,其实由始至终我都不喜欢提及泡沫这个词,不如说会不会因此房价拉动上升。我觉得从这个角度来说,拉动房价上升这是必然的,但这个拉动上升的进程不会像09年度一些大城市如上海、深圳、广州、佛山那样快。而国家也意识到这个速度过快对整个宏观经济只有短期的好处,没有一个长期可持续发展的好处。

    既然高房价已经是一种事实,如何通过经济发展去适应房地产现状,不止是清远,也是每个大城市需要考虑的。不同城市可能任务不同,政府所扮演的角色不同。对大城市而言,重点是解决保障性住房的不足,以弥补中下阶层的居住问题。居住问题是政府的责任,所谓居者有其所,起码有瓦遮头。而在清远这个三线城市,我觉得未来清远应该通过产业转型,提高生产力水平和收入水平,从而逐步去支持高房价。在清远,目前政府重点不是保障性住房,而是拉动经济增长,做好产业转移。同时,发展商要配合提升产品,令它物有所值,这是深层次下大大小小开发商的责任。

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